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销售顾问成功邀约客户的14个关键细节,你做到了,离成交就更进一步了!

细节1:让自己处于微笑状态


很多销售顾问在接受电话沟通能力实战演练培训时,都要求其在桌子上放置一面镜子,就是要让销售顾问在打电话的过程中,有意识的看看镜子里的自己,尽量让自己处于微笑之中。

微笑地说话,声音也会传递出很愉悦的感觉,听在客户耳中自然就变得更有亲和力,让每一通电话都保持最佳的质感,并帮助你进入对方的时空。 

细节2:音量与速度要协调


人与人见面时,都会有所谓的磁场,在电话之中,当然也有电话磁场,一旦销售顾问与客户的磁场吻合,谈起话来就顺畅多了。

为了了解对方的电话磁场,建议在谈话之初,采取适中的音量与速度,等辨出对方的特质后,再调整自己的音量与速度,让客户觉得你和他是同一频道的。 

细节3:判别通话者的形象,增进彼此互动


从对方的语调中,可以简单判别通话者的形象,讲话速度快的人是视觉型的人,说话速度中等的人是听觉型,而讲话慢的人是感觉型的人,销售人员可以在判别形像之后,再给对方适当的建议,这样被接受的可能性要高很多。 

细节4:表明不会占用太多时间,简单说明


占用您两分钟做一个简短的回访,可以吗?为了让对方愿意继续这通电话,我最常用的方法就是请对方给我两分钟,而一般人听到两分钟时,通常都会出现“反正才两分钟,就听听看好了”的想法。

实际上,你真的只讲两分钟吗?不会。如果你的话题足够让客户感兴趣,他就会在超过两分钟之后,还会与你继续聊下去。 

细节5:语气、语调要有起伏


语调语气是将一句说话表现得生动灵活,语调的抑扬顿挫可直接将语句生动化,语气是即那个说话人的感情附带其中,加上语速,我们需要把一句简单的话生动化。一个讲究语调语气的人是很有语言修养的人。同时,才不会使电话那边的人对你的声音产生厌恶感。 

细节6:善用电话开场白


好的开场白可以让对方愿意和销售顾问多聊一聊,因此除了“占用两分钟”之外,接下来该说些什么就变得十分重要,如何想多了解对方的想法,不妨问:我们最近刚上市的一款XXX车型,您觉得怎么样?诸如此类的开放式问句。 

细节7:善用暂停与保留的技巧


什么是暂停?当销售顾问需要对方给一个时间、地点的时候,就可以使用暂停的技巧。比如,当你问对方:“您喜欢上午还是下午?”说完就稍微暂停一下,让对方回答,善用暂停的技巧,将可以让对方有受到尊重的感觉。

至于保留,则是使用在销售顾问不方便在电话中说明或者碰到难以回答的问题时所采用的方式。

举例来说,当对方要求销售人员电话中说明价格情况时,销售人员就可以告诉对方:您想了解更多相关价格优惠信息吗?这个问题我们见面谈时、当面详细计算给您看的,这样子比较清楚,如此将问题保留到下一个时空,也是约访时的技巧。如果电话里什么都告诉客户了,他就没有再来店的必要了。 

细节8:身体挺直、站著说话或闭上眼睛


假如一天打二十通电话,总不能一直坐着不动吧!试着将身体挺直或站著说话,你可以发现,声音会因此变得有活力,效果也会变得更好:有时不妨闭上眼睛讲话,让自己不被外在的环境影响答话内容。 

细节9:使用开放式问句,不断提出新问题


问客户问题,一方面可以拉长谈话时间,更重要的是了解客户真正的想法,帮助销售人员做判定。

不妨用:请教您一个简单的问题,想进一步了解一下,您为何会有如此的想法?等问题,鼓励客户继续说下去。 

细节10:借力打力的逆转


借力打力逆转就是顺着客户的话走,例如当客户说:“我平时很忙”时,不妨就顺著他的话说:我就是知道您特别忙,所以才打这通电话,先跟您做简单沟通,以免您专门来店一次,花时间比较多,所以,现在聊一下可以吗?


当客户说:我已经在别的地方问过价了。你不妨继续:我也估计您应该在别的地方询问过价格的,所以才打这通电话。您是在哪里询过价的呢? 

细节11:一再强调主动权在客户手上


为了让客户答应和你见面,在电话中强调“由您自己做决定、全由您自己判定”等句子,可以让客户感觉销售人员是有素质的、是不会死缠烂打的,进而提高邀约机率。 

细节12:强调产品的功能或独特性


“这次出台的优惠政策比较特殊,必须当面谈,才能让您充分了解………。”在谈话中,多强调政策很特别,再加上“由您自己做决定”,让客户愿意将他宝贵的时间交给你!切记千万不要说得太繁杂或使用太多专业术语,让客户产生见面的恐惧感。 

细节13:给予二选一的问题及机会


二选一方式能够帮助对方做选择,同时也加快对方与销售人员见面的速度,比如“早上或下午来店、星期三或星期四来店”等问句,都是二选一的方式。 

细节14:为下一次开场做预备


在将要挂断电话的时候一定要和客户约定好下次电话访谈的时间,否则冒昧的在未知会客户的情况下打电话给客户,会让客户觉得你很没礼貌。如果一定要打的话,就要先想好说辞,转移客户的注意力。


比如这次邀约客户,他一再说没有时间来店,那就不要简单的说下次有机会再来店,而是应该说:这次没能来店我都替您感到可惜了,这样子吧,下次我们再举行类似优惠活动的时候,我再提前通知您吧,您看可以吗?

如果客户说可以,那下次打电话给他就有了充足的理由了,他拒绝你的可能性也低了许多。总之,要设法把主动权牢牢的掌握在自己手里。




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